如何抓住消费时机，打好春节攻坚战？企业如何排兵布阵，经销商老板应该怎样调兵遣将？销售甲为您梳理了春节期间渠道销售行动宝典，闯过这8道关，企业、经销商不仅能够坦然过大年，更可以练就一支过硬的销售队伍。

关键词：网点标签、网点筛选

节前黄金30天里的KA大中型卖场、综合百货商城，甚至是年货集市都是重点战场。

值得关注的是，伴随着消费升级与大型商超在低线城市的普及，使得外出务工人员不再大包小包带回家，因为基本上快消类的知名品牌均已普及，这使得返乡潮的消费群体，能够从容地在目的地所在城市置办年货。以安徽阜阳为例，在春节前后的40多天时间里，约有超过700万的打工者回到阜阳，使得当地的华联、大润发卖场盛况空前，各类商品的销售额呈现陡然飙升的抢购局面。

因此，对于快消品销售团队而言，在企业/经销商所掌控的终端网点台账中，迅速挑选出具有春节采购适配性的网点，予以重点支持成为决胜春节大战的成功保障。

关键词：重点SKU品相、SKU定价、SKU新品设计

对于消费者来说，在出发城市的购买行为多半是为了带回当地特色产品（即：老家没有卖的商品，让采购者送礼时更有面子）。企业可以拿出一款人气商品做成劲爆大单品，哪怕倒贴钱做，也要在短期内快速拉升门店的人流量。

临时推出几款大包装的礼盒装SKU，规格大小与内容巧做组合，以迎合送礼的需求。值得注意的是：在礼盒定价时，需要特别参考核心竞争对手的同类型商品，“搅乱”消费者的价格评估坐标，即：不以同类型/同规格进行正面竞争，而是通过不同规格/内容的商品组合，创造出一个感觉上性价比更优异的新组合。

在春节期间的日常消费购买行为中，买好一点的、新鲜一点的的商品，也是值得拿捏的消费行为特征。以汤圆为例，除了大单品“黑芝麻馅”，辅之以其他口味（如五彩系列等新品），进行组合销售，拉动消费者的冲动性购买。这需要在渠道预先铺货时，事先将货压足，甚至超量压货，宁肯节后回调，也不能出现售点断货的情况。

一个值得注意的问题，是企业或者渠道一定要准备有针对性的礼品装。事实证明，春节期间的礼品手提袋，都能轻易转化出“化零为整”的销售效果，分分钟就把平时只能零散销售的商品，转化成整袋销售。

除了重点商品的实现规划，人气商品能够抢占终端重点陈列位置也是成功掘金的保障。倘若资金不足，无法负担最热门的陈列位，则需要配合设计号召力极强的POP海报，甚至安排驻店员专盯货架区，用叫卖声吸引消费者驻足。

关键词：渠道终端库存、订单管理、业代排班

 重点渠道、重点门店确定后，终端库存与订单流将牵一发而动全身，其顺畅、稳定程度将成为战役成功与否的关键。

人员提前安排的目的，是保证节前、节后补货的有条不紊。节前人员排布一定要一个萝卜一个坑——排面、提货区、补货库房。这3个重要节点，必须有专人把守，落实到具体责任人。一旦排面发生缺品项，专盯排面的业代马上通知库房送货，确保卖场销售关键时刻不掉链子。

另外一个关键技巧，是入库位置要有规划，囤货位置要记牢。在库存暴增时，仍然要坚持先进先出原则，避免商品“烂”在仓库里。

关键词：拜访路线、临时任务、压货、补货

必须明确春节前后30天的拜访路线规划，同时增设临时展售，加大消费者接触机会。具体到KA门店，主销产品一定要增加绑赠，加大动销频率。

春节前销售一线业代卖力巡视终端的重要性，尽人皆知。过了年初五的节后终端补货必须提前安排好。原因在于一方面消费者在老家呆的时间越来越短，返程或外出活动的安排越来越普遍，使得不同类型的网点越来越早地开门迎客；另一方面终端老板持币待购，需要将节前卖空的货架迅速补满。因此，对于企业或经销商而言，就看谁能够下手快，才能保证节后余生。

关键词：业代激励、考核奖励

此时，要调集精锐，加人加车，责任人力保所负责的环节，分工明确 ，坚持不懈。与之配套的是提成奖励。奖励办法越早公布，员工的士气越有保证。一般临近春节，全年奖金将成为销售团队上下的关注焦点，借助着奖金发放的同时，公布一下春节期间的工作安排与激励方案，进一步调动全体销售人员的积极性，使得春节工作安排同步落地，四两拨千斤。

关键词：终端生动化

忙碌了一年的消费者，总是希望借助春节补偿家人，犒劳自己。对应到终端，企业应尽可能抢占特殊陈列区，结合价格战术，从情感上打动消费者。春节期间，终端最有效的动销就是驻店员现场介绍（叫卖），配合实用小礼品，劲爆促销价格，充分满足消费者面子，点燃消费者的从众心理，此时，不怕不卖货，只怕货不够。

关键词：靶向检核

销售不追踪、万事一场空；执行不检查，制度墙上挂，因此，春运返乡高峰期，特别是12月29日到1月27日，在30天不到的时间里，针对陈列检查，价格检查，终端库存监测等工作环节，做到日清日结，发现问题，及时解决。

关键词：靶向检核、退换货处理

随着“战争”进程的推进，战役接近尾声时，仍然要确保人员到位，毕竟接着就是开打春节这场硬仗，一来避免人困马乏，二来预防竞品“偷营”导致阵地失守。年初五之后，企业或经销商就要开始联络商品回调事宜，做好终端服务。