近日，一则财经新闻不胫而走，“联想控股3亿大单砸下劲仔小鱼，快刀手朱拥华只为投下一个周黑鸭。在朱拥华看来，五年后华文食品可能会成为一家200亿市值的休闲食品公司，而对于联想控股来说，投资华文食品还展现了他们更大的野心，希望通过劲仔小鱼这一剂引子，布局更多优秀消费项目，共创休闲食品王国。”

那么，华文食品究竟是谁？它的劲仔小鱼又为什么会受到资本大鳄的垂青？以前不受重视的“小玩意儿”是如何闷声发大财的？带着这些问题，我们一探究竟。

华文食品地处湖南岳阳（中国辣味零食之都），靠生产酱干的小作坊起家，老板周劲松早在20多年前就跳出湖南迈向全国，在小零食的大本营河南河北一带营商，更是在全国多个城市扩张办厂。如今让华文食品成名的是一包定价在2元左右的休闲小零食——劲仔小鱼系列。不知从何时起，遍布全国的便利烟杂店的收银台旁边，总能看到一包包各式口味的小鱼仔零食，大致以香辣、麻辣、酱汁、卤味等几个口味来满足全国不同地域消费者的口味。看似不起眼的“小玩意儿”，为何能够得到联想控股的青睐，并投以巨资扶持其做强上市呢？

作为休闲食品，华文选择了一条非常聪明的产品策略：方便、低价和分享。劲仔小鱼一反行业常态，主推15-30g的小包装，而非常规的大袋包装，这样的好处在于避免消费者大袋吃不完又会遇到保存和携带的麻烦，而且2元左右的定价，又让消费者可以轻松地搭配几个口味而不用太担心兜里的银子。跟银子挂钩的还有一件事，那就是小包装和低定价客观上顺应了消费心理，让消费者易分享、愿分享。在包装材质方面也值得一提，它采用了外层PET内层CPP中间层铝箔的做法，假想在价格相差无几，一个是塑料真空、一个是更加干净卫生的铝箔包装，消费者更愿意选择哪一个呢？

“小玩意儿”给人的感觉就是包装小、定价低、利润薄、消费者不会刻意做出购买计划，也正是由于它“小”的特征而没有受到巨头食品企业的特别关照，让它在细分品类的蓝海里肆意遨游多年，闷声发财变成了隐形冠军。成功的背后，华文食品在渠道终端策略的正确规划和执行功不可没。

正如苗庆显老师最近在《洞悉“新零售本质”：多数人不知道的终端》一文中提到，箭牌非常重视小店的铺市，因为对于口香糖来说，一个士多店的价值不见得比一个大商超小多少。再有，大街小巷的餐饮店，从机场车站到高速公路休息区，到处都可见劲牌身影，而一些高大上的星级酒店和大型商超，却不见得能找得到，真正做到了 “勿以利小而不为，勿以损小而为之”。回到劲仔小鱼的渠道终端策略上，我们看到一袋2元、15g、5个SKU单品、随机购买性极强的休闲小零食，网点开发和消费场景的定位就显得至关重要。劲仔小鱼正是认清楚了这一点，将渠道终端网点的重心定位在了中国数以10万计的“小店”，只要消费者能够产生随机购买机会的地方，就不乏劲仔小鱼的身影，而且它巧妙依托收银台的黄金地段而非大面积昂贵的排面陈列，把不起眼的“小玩意儿”做成了一年近10亿的大生意。相信在渠道终端策略的规划里，周劲松一定是参照了同是湖南老乡毛泽东的战争思想，铺下“天罗地网”（终端网点），让消费者能够随时随地方便买到，并且避敌主力，不把商超作为主战场（只做品牌曝光），有效避开高额进场费管理费与销量不成正比的“陷阱终端”，靠遍布大街小巷的小店来“打一场人民战争”。

至此，我们看到了劲仔小鱼在产品策略和渠道终端策略上的“过人之处”，加之消费升级，小鱼又搭上了休闲零食这辆快车，联想控股重金投资也便顺理成章了。接下来，华文食品将拥有更多的财力和信心去开拓更多的空白网点、增加SKU品类、推动生动化陈列、实现市场推广、增加市场费用和人员的投入。如何在销量增长的前提下获取成比例的利润结余，相信这是华文食品在未来的扩张之路上面临的最大管理难题。