第一招：健全制度

小公司靠老板，中公司靠管理，大公司靠文化。经销商随着规模的扩大，在打造自己营销队伍的时候也必须逐步健全自己的各项管理制度。

创业初期，经销商可以根本没有任何管理制度，老板凭借自己对市场的理解去开发市场、开店零售。但是随着销售队伍的扩大，乡镇网点的增多，销售规模的增长，如何管理巨大的营销团队和客户资源成了一个必须解决的问题，因为不系统的行为规范和道德准则根本不能满足公司发展的需要。

经销商达到一定规模后，人力资源管理制度、财务与资金管理制度、流程管理制度和营销管理等就需要日趋完善。管理制度建设需要经历一个从无到有，从局部到全局的过程，日趋完善的制度为打造队伍提供了制度保障。

第二招：严格考核

制度完善并不能保证制度一定能够有效地执行，也就更不能保证一支优秀的营销队伍出现。要确保制度的有效性，考核是关键。要得到什么结果，就必须考核什么，一句至理名言：一个公司连考核都不做，就不要谈管理。一般的考核体系包含以下内容：

考核目标：考评是牵引，考评是推动力，考评是制度化的无形和有形激励。考核的目的并不是量人和选人，考核是一个管理过程，可以传达公司的核心价值，让员工能够直观地对比、学习看到自己的不足，进而明确自己的努力方向。

考核内容：主要考核劳动态度、工作绩效和任职资格。其中劳动态度是工作精神及对规范的遵守，主要涉及责任心、敬业精神、奉献精神、团队精神和基本行为规范；工作绩效是工作的最终成果，主要包括销售额、利润、市场和客户开发；最后，任职资格是为了达到工作成果所表现出来的行为，其主要标准是指完成某一范围工作活动的成功行为，反映了工作人员职位的胜任能力，同时也要参考员工的知识、素质和经验。根据考核结果来决定考核对象的工资、提成及奖金的发放数量，并且决定考核对象的晋升机会。

第三招：系统培训

将培训成为一种习惯。培训不再是在新员工入司或出现问题后的救火，培训是员工掌握技能的手段，培训是员工胜任营销工作的必须，培训是公司提高员工受雇能力的责任。

培训成为一种投资。大多经销商把培训当费用，而且，绝大部分经销商没有培训费用，更不用说预算，预算是培训有保障进行的前提。

另外，还需要对培训的效果有严格考核评估。绝大部分经销商在培训结束后，既不考试，也不评估。今天，应该十分重视培训效果的检视、考核和评估。特别是新员工在进入公司前进行系统培训，培训后要进行严格的任职资格考试，只有通过考试的员工才会被录用。另外，培训的结果与晋升、加薪相挂钩，纳入考评体系。

培训可以有上岗培训，岗中培训，下岗培训等形式，而且这三种培训是一个体系。

第四招：有效激励

改革开放的本质就是：不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫，是切蛋糕技术的变革，是机制的革命。

一个经销商无论从人才、管理，还是资源等方面与厂家的差距都是巨大的，机制对一个经销商来说，是核武器，一个经销商不会运用机制枉为民营企业。

物质激励的依据应该是能力、责任、贡献和工作态度。激励要充分拉开差距，分配数量和激励力度的增减应以公司的可持续发展为原则。

激励需要强的力度，一个优秀的员工不单单可以得到好的物质激励，还需要得到好的精神激励，使二者有机的结合。

第五招：优秀企业文化建设

人管人，管一条线；制度管人，管一个面；文化管人，管全面。经销商随着规模扩大，人员数量的增加，员工面对收入、位置、公平、委屈及挫折等方面就会出现各种思想与混乱，公司必须形成矛盾指南，这是企业文化需要解决的重要内容之一。

同时，如何使员工从支配文化向使命文化转变，树立优秀的价值观，打造团队精神、创业精神，都是经销商可持续化经营需要解决的课题。一支军队假设没有灵魂，这个军队将可能在瞬间分崩离析；而一个有灵魂的军队，即使遇到一时的困难，这个军团也可能重新组建起来，重新在战场上扬威，对于经销商来说，也是如此。

企业文化不单单是口号，而且是实际的行动。

没有完善制度，经销商对队伍的管理将“无法可依”；不严格考核，制定的制度将没有任何的意义；无系统的培训，经销商将无法塑造自己的营销铁军；没有公平、有效且完善的激励，就不能保证员工永远保持活力，不能发挥员工的主观能动性，销售团队将象死水一样毫无动力；不进行企业文化建设，就没有办法让整个队伍统一思想，形成凝聚力和战斗力！

小甲有话说：

制度、考核、培训、激励、乃至文化，这些标准化的企业管理套路，对于经销商诚然重要---这决定了经销商能否升格为企业家的关键因素。但是，传统的快消行业经销商，往往着眼于眼前利益，然后再放眼未来。如果将EMBA课程中的时髦名词生搬硬套给他们，效果往往适得其反。用大白话来说的话，经销商想要实现规范的市场运营管理模式，只需要管好2件事：堵住亏钱的漏洞+培养赚钱的眼光。

堵住亏钱的漏洞：快消经销商亏钱的原因，无外乎是货品损耗、库龄管理漏洞、员工插科打诨等等，属于典型的粗放管理下的产物。解决方法唯有从粗放转为精细方是正道；

培养赚钱的眼光：什么产品有钱途？所在区域的消费形态与渠道适配性的分析？刺激以营带销的战术组合拳等等。无需置疑经销商对生意的嗅觉与上心程度，重点是如何将好的战术能够一以贯之地落地。

经销商喜欢先算小账。没关系，咱们就将每一天业代人员的销售指标达成情况、库存周转情况、费用投放效果等等，一一看清楚、算清楚，有了算好小账的能力与意识，再导入系统化的管理工具、制度、考核、培训管理等，这样才会走得更加稳健。