同样，在速冻米面行业，开创中国速冻食品产业的三全食品股份有限公司，在2006年曾被跟随性品牌思念赶超，有意思的是，市场的天平既不论资排辈，也不会让投机者笑得太久，一切终归要尊重规律，回归本质。

渠道模式不同 企业造血效果迥异

郑州思念食品有限公司在1997年成立，当年为了占领市场，用的最重要的一招是：“价格便宜，可以赊账。”此举在早期市场需求旺盛时，对知名度不高的新品牌来说，非常有效，经销商经不住诱惑，墙脚极其容易被挖开，就是这样，思念从三全挖走6000多万元的订单。作为处于第二阵营的跟随性品牌，在解决了产能和搭建分销模式之后，思念收入和利润实现了跳跃式增长，复合增长率曾一度高达48.98%，且净利率水平高。同期，三全年收入复合增长率仅为29.14%，保持在行业平均水平线上。

在思念的发展阶段，为了快速占领市场，终端采用省内直销、省外经销商分销模式，这让产品实现快速落地，思念业绩上扬之时，也正是三全受累于高昂的销售和管理费用之日。

2008年，两家格局再度发生逆转。三全的区域直营模式发挥作用，渠道动销率要远高于分销模式。而思念则由于产能扩张过快，渠道库存过大，即使是在明知过剩的情况下，新建投产的工厂也要被迫开工。

应该说，这是单纯业绩导向的弊端，由于缺乏系统管理的渠道，明知费用管理有漏洞，企业也不敢削减，同时为了确保业绩，一味向渠道压货之后就是经销商库存激增，大量临期即期品无法有效控制。即便为了维持市场活力，思念放宽应收账款收款期，从60 天放宽到110 天。2007年到2010年期间，三全和思念之间的角力全部体现在渠道建设上。

三全vs思念产能对比

市场压力迫使企业加强渠道管理

有着多年销售管理经验的三全食品董事长陈南提出：当前，食品行业的消费场景发生了变化,企业需要从商业模式、产品创新、渠道变化等方面解决问题,才能在经济周期恢复的时候抓住机会。

从宏观的层面说，要求消费需求的把握更敏锐，对市场变化反应更快。微观上说，是对区域销售公司对本地零售终端信息流的反馈。

感到市场压力的思念，渠道策略采取：在河南省内采用直营的销售方式，省外依靠经销商，速冻食品对经销商的资质要求比较高，要求拥有冷冻仓库、冷链运输设备。最高时,思念的经销商数目达到604 家，有多少家经销商就要承担多大的市场风险。

同样，三全也在尝试突破方式。为了控制终端，三全严格执行价格政策，全国各区域所售产品种类和定价的决策权由总公司负责，全国一、二线城市的销售主要是直营，由各地分子公司的销售人员负责KA 渠道和产品的促销；传统流通渠道、农贸市场以及三、四线城市的开拓主要通过和经销商合作。

与此同时，速冻食品的产品创新程度、速度也应随着渠道管理的精细化逐步加深。仅从便捷的角度说，速冻食品已然成为懒汉食品，便捷、即食的属性跟健康美味的需求渐行渐远。当然，我们也看到速冻食品双雄的亮点作品：三全的私厨水饺系列 VS 思念牛魔王水饺系列，引领大家对速冻食品需求更盛。那么，类似产品如能将保质期从1年半缩短为3个月，消费者的反响应该会更高。

渠道管理11个节点：

设置门店标签；

门店详情批注分享； 

新增门店审核；

靶向门店拜访及评分检查；

集中铺货增加网点；

路线设定及多种调整方式；

新增经销商审核；

经销商拜访记录；

经销商订货详情；

经销商销售订单管理；

经销商库存管理；

无论直营还是分销 渠道管理能力才是真功

企业销售结构呈现出来的是金字塔结构。以库存为例，缺乏系统管理的企业，只知道生产端库存，不知道渠道与终端的库存，如同蒙着眼打仗。商品进入渠道后，经销商、零售终端的管理都像是雾里看花，生产销售只能凭经验，靠拍脑袋决策。企业和渠道之间的对话，通常也是以业绩开始，以业绩结束，至于渠道费用落实与否，赊账处理是否及时，都无从得知，渠道费用投下去，如何与销售效果形成交叉对比？

渠道模式上，不管是思念的经销商制或者三全的分公司制，目前管理精力还主要放在渠道促销，抢占冰柜、堆头，确保KA等现代流通渠道上，由于缺乏终端体系管理模式，还不能健全的渠道管理体制、制定真实有效的激励措施，甚至不能提升经销商市场管理能力，服务能力和资源优势，可以说粗放手段最终消耗掉企业的增长动力。

快消企业，尤其是对周转时效要求高的速冻食品企业，应回归商品销售的基本逻辑，从落实FMCG销量提升4要素入手，做好终端管理：掌握有效网点；控制陈列落地；确保推广落地；费用真实落地。借助数据化管理手段，提升终端管理效率，掌握渠道真实数据，进可攻，退可守：攻指的是开拓网点，抢占终端优势排面，铺设更多网点，生意增量才可能实现；守指的是费用管理与结算（费效比）、人员功效、库存盘点等，这些管理节点做到心知肚明，有的放矢。从而打好纵深战，为消费者提供便捷服务。

人物介绍

陈南／郑州三全食品股份有限公司董事长，三全食品创始人陈泽民的长子

1991-1992年 分配到郑州商业储运公司工作；

1992-1994年 在郑州市商业大厦任商品部经理；

1994-2000年5月 在郑州三全食品有限公司工作，先后任销售部经理、公司副总；

2000年6月-2001年6月 任郑州三全食品有限公司总经理；

2001年7月2008年11月 任郑州三全食品股份有限公司总经理；

2008年11月至今 任郑州三全食品股份有限公司董事长

李伟／思念集团董事长

出生日期：1968年7月

籍 贯：河南

毕业院校：郑州大学

职 业：思念集团创始人

主要成就：1997年创办了知名食品企业思念集团

李伟，1968年7月出生，毕业于郑州大学，2006中国100富豪榜榜首，河南省最年轻的富豪。创办了我国知名食品企业思念集团，同时还涉足房地产等行业。现任思念集团董事长