夏季还在兴头上，快消企业的工作日历显然已经翻进了秋天。金六福2016中秋会战誓师大会已在金六福的10个大区、1家办事处相继召开。誓师大会的主要内容是中秋活动方案及销售任务，主角是大区团队及核心经销商，就着7月的火热，各区负责人也以签定军令状来表达决心。

金六福酒业董事长李奥——一位来自英国的职业经理人，马不停蹄奔赴各大区，为那里的团队加油打气。主抓金六福市场销售的洋教头李奥（Leo Austin）1995年就开始在中国销售含酒精饮料。对这块拥有深厚文化历史的市场有着自己独特的领悟和判断。

李奥的个人经历非常傲人。英国牛津大学现代史和经济学双硕士，曾为前英国首相爱德华·希斯的私人助理，服役于英国皇家海军陆战队。自2014年加入金六福后，李奥提出：白酒市场要回归销售的本质——直面消费者，与消费者零距离沟通，精准抓住消费者心智，为全国消费者带来幸福。

金六福酒业董事长李奥(Leo Austin)

“中国的‘八项规定’是一个机会，一个契机，尤其是对整个白酒行业的健康发展。”李奥在2014年加入金六福酒业的时候，整个白酒业哀鸿遍野，白酒经销商稳赚不赔的日子一去不复返了，名酒经销商80%都亏损。也正是那一年，金六福进入转型最为关键的一年。

“金六福不产酒而是擅长品牌和渠道建设，但战术性竞争很快就失去效用，因为这些方法没有抓住白酒营销的本质。”与此同时，李奥要面对的还有经济下行的影响。

李奥牵头，掀起了金六福历史上规模最大的一场颠覆性变革。

按照金六福所属的华泽集团的战略，不卖老资格，从工作、生活方式入手，将关注点对准现实中的消费者，和消费者在一起，打造贴心营销。

“从国内酒业发展趋势来看，100元以内的白酒市场从一直保持增长，转为增长放缓，流通渠道网点自己的库存相对偏大，购买需求比之前有所降低。但从另一个角度看，国人的家庭资产和生活水平呈现出提升趋势，尤其是在二三线的乡镇地区，居民的消费能力日渐提高。在李奥看来，只要企业推出有针对性的产品，买方市场是存在购买意愿并且会不断增长的。”我相信，做100元以内的酒水生意，这个生意可以做几百年。”

加入金六福后，李奥并没有马上行动，而是花费将近两年半的时间偷师金六福董事长吴向东。李奥眼里，吴向东可能是中国最会卖酒的人之一。他从吴向东那里学到招商模式，营销模式，铺货模式。“大家拿到产品以后习惯于迅速铺货，迅速通过促销活动开展和销售终端的交易，结果经常是大量的产品在终端不动销。”

带着英国绅士的严谨与思辨性，李奥发现，受中国文化的影响，中国白酒消费量最大的场景是聚饮，而在白酒销售上，往往忽略了熟人之间的推荐作用。于是，金六福的供给侧改革迅猛启动。

首先扭转的是白酒行业拼关系的慢销模式，转而拼终端陈列、拼动销等终端精细化管理。金六福的精细化营销特别强调推荐的作用。先有推荐再做交易，有了推荐之后，搭建适合的渠道结构去促进持续交易。在不间断的交易过程中产生更多的推荐，所以，推荐和交易是在金六福精细化营销里面，可以相互促进的两个核心内容。

李奥主导的变革第二招，是建立酒业生态圈。 

金六福给年营业额1000万元的经销商划了一条线，全国千万级别的酒类经销商有将近1万家，金六福要联合其中的5000家经销商结成酒业联盟，打造“酒业第一生态圈”。

金六福酒业权力下放，成立四大营销中心。将其北京、河北、内蒙古、东北、山东、江苏和河南主要市场重新划分市场区域，并将市场主要分为金网、银网和绿地市场，采取不同的市场策略进行梳理。

在终端，金六福目前在全国培养了100多个金网市场，公司的销售人员配合经销商销售，在开发、维护、陈列、跟进等各环节均配备具体的操作模式。减少过去的层级制经销网络带来的利益分割，由厂家直控终端渠道，使得消费者与厂家沟通更为直接、高效，而且控制加价率，保证了产品在每个价位的性价比最高，促进产品的快速流通。

此外，加强了市场一线人员的培训，配套推行沟通交流机制，激励机制。目的是，提升员工的收入，清晰员工的成长晋升路径，提升企业员工凝聚力。

经销商共同参与“酒业英雄联盟互联网＋研讨会

截止今年，李奥这位洋教头在中国卖酒已有20年。

在加入金六福之前，李奥在位于吉林四平红嘴村的巴斯&金士百啤酒厂，从事销售工作，之后，还陆续供职嘉士伯、明悦轩尼诗等酒企。这段经历让李奥练就了一口熟练的中文，还让他发现推进项目的巧门——统一思想。接手金六福后，李奥做的第一件工作，就是统一思想。为此，李奥索性采取了最虔诚的方式，挨个对500多名核心销售骨干进行一对一的沟通。

按照传统模式，市场人员做销售，主要是靠跑关系、跑领导、跑团购，现在则是要拼陈列、拼地推、拼效率，一线销售明显缺乏经验，生怕搞砸了。

如果是一名中国高管，他一般会给下属鼓劲。李奥则不同，他会把对话拉入到专业领域，李奥从不充当领导，而是会问“你哪里不懂？”，“你哪一步拿不准？”

在推进变革过程中，为了让一线人员“跑”起来，李奥采取的方法就是放权，让各级管理人员真正做自己。

为能使市场人员快速理解总部提供的市场运作模板，应配套推行沟通交流机制。于是，李奥在公司推行了具有中国特色的“技能小组”、“大比武”等措施。通过分享卓越案例、比拼技能，全国市场整合成了一盘棋。

第一关已打通　　金六福进入第二阶段

内修外练，具备应战能力的同时，金六福围绕附属市场操练起来。2015年从三个渠道不间断和高频率的向目标顾客推荐。 

李奥所说的附属市场主要是指某个大的市场内的细分市场，比如城市里一些大型的社区，一些城郊的工厂，城市里的CBD商业区、大学城，小规模的乡镇等等。无论是零售、餐饮和团购，无论是在乡镇还是城市里，金六福都会利用幸福酒馆、餐饮小推车、团购品鉴会等形式执行360度的消费者培养，把潜在顾客快速变成金六福的消费者。“这些方法非常系统，很有效。”李奥说。

金六福 ｜幸福酒馆

“我们会在这些附属市场里寻找到一些白酒销量大的终端网点，在这些网点里集中资源进行投入，让网点老板配合我们向那些长期购买的顾客推荐金六福酒，这些网点就是金六福定义的黄金网点。”在规划中，黄金网点将享有金六福的配套执行投资方案，这是开展精细化营销的工作重点，是金六福精细化营销模式的第二阶段。

金六福业已启动的第二阶段战役效果也将在今年中秋会战中得到验证。

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随着三公消费限制等原因，白酒，特别是高端白酒遭受打压，但主攻大众消费型白酒的金六福却没有受到很大冲击，也正是借由这个契机，让金六福能够重新布局经销体系，进行精细化营销管理。

小甲想说的是，精细化营销管理是打通企业、经销商和终端之间阻碍的一个强有力的武器。在经营上，企业要帮助经销商去理顺运营思路，更应该了解二批商面临的问题，因为二批商对于消费市场的嗅觉是非常灵敏的，他们的感受最直接地反映了消费者对于产品的需求。另外，企业也应在市场营销层面对于经销商和二批商直接输出帮助，拉动终端消费的需求，扩大品牌的影响力，也就是说，企业应该担任整个销售链条上的培训教练。